Notre guide pour négocier en anglais !

Tout professionnel qui évolue dans un contexte international est amené à négocier en anglais. Ce type de réunion demande une préparation approfondie que cet article ne prétend pas vous offrir. Pour être à l’aise face à votre interlocuteur et mener votre négociation sereinement, nous ne saurions que trop vous recommander de suivre une formation adéquate.

Néanmoins, si vous souhaitez repasser le vocabulaire de négociation de base, enrichir votre lexique et votre manière d’aborder un échange selon la nationalité de votre interlocuteur, alors cet article est un excellent complément !

Plantons le décor sans plus attendre, voici quelques mots de vocabulaire propres au monde de la négociation. Il vous permettra de vous exprimer de manière précise et idiomatique. D’ailleurs, pour aller un peu plus loin, nous vous conseillons de lire également : notre fiche de vocabulaire sur le thème des ventes.

• To negociate = négocier
• To work out a deal = négocier une offre
• To compromise = faire un compromis
• To grand a special discount = faire un geste commercial
• To haggle = marchander
• To lay the cards on the table = jouer cartes sur table
• The sale pitch = l’argumentaire commercial

• To close a deal = conclure un accord
• To iron something out = résoudre un problème
• To cut to the chase = aller droit au but
• To wrap up = conclure
• To make a deal = faire affaire
• Give and take = donnant-donnant

• To drive a hard bargain = Être dur en affaires
• To beat around the bush = Tourner autour du pot
• To drag on = Faire durer
• To go back to the drawing board = repartir de zéro
• To back down = se rétracter
• A stalemate = un blocage
• To bring up = lancer une discussion

• It’s a bargain = une bonne affaire
• It’s a steal = c’est bradé
• The final offer = la dernière offre
• Take it or leave it = à prendre ou à laisser
• An estimate = un devis
• A bid = une offre
• At stake = Enjeu

Rentrons à présent dans le vif du sujet. Vous le savez, aucune négociation ne se ressemble, car son déroulement dépend de tout un tas de facteurs. Cependant, une négociation est toujours rythmée par certaines étapes décisives.

Nous vous proposons quelques exemples et expressions adaptées à chaque moment pour négocier en anglais. Vous pouvez vous en inspirer et les adapter à votre cas particulier.

Première étape d’une négociation : formuler le pourquoi de la réunion. S’il s’agit d’une première rencontre, vous serez d’abord amené à vous présenter et dans ce cas, nous vous invitons à lire cet article :  se présenter en anglais dans un contexte professionnel.

Une fois les formalités d’usages remplies, vous allez donc exposer la situation à votre interlocuteur.

• The reason I invited you here today is to discuss … = la raison pour laquelle je vous ai invité aujourd’hui est pour parler de …
• Basically, the problem is that … = Fondamentalement, le problème est que …
• I received your email about … = J’ai reçu votre email au sujet de …
• To wrap it up, the situation is that … = pour résumer rapidement la situation …
• Let me explain the problem … = laissez-moi vous expliquer le problème …
• We have considerate your proposal but I am afraid it doesn’t seem to be a very competitive offer to us = nous avons étudié votre offre et j’ai bien peur que ce ne soit pas assez compétitif pour nous.

Bien entendu, il se peut également que vous soyez la personne convoquée et dans ce cas, vous pourriez avoir besoin de demander à votre interlocuteur d’éclaircir la situation :

• Can you kick off by clarifying the situation for me please ? = pouvez-vous démarrer et m’éclaircir la situation s’il vous plait ?
• Did you get my email about … ? = avez-vous reçu mon mail au sujet de …
• So, what is your concern about ? = Donc, qu’est-ce qui vous préoccupe ?

Une fois la situation ou le problème posé, reste à formuler votre demande. Ce n’est jamais évident, car il faut trouver le bon équilibre, ne pas être trop agressif, tout en exprimant clairement la requête.

Nous verrons en fin d’article, que selon la nationalité de l’interlocuteur, vous pourrez vous permettre d’être plus ou moins directe. Comme vous le savez, selon la culture, la relation client change et les bonnes pratiques ne sont pas les mêmes.

Mais voici quelques exemples qui peuvent vous servir de base et que vous pouvez adapter aux circonstances.

• The problem is that …. So, we really need … = le problème est que … de ce fait, nous avons vraiment besoin de …
• Could you possibly accept … =. accepteriez-vous … ?
• Could you move to … = pourriez-vous baisser/monter à …
• Would it be possible for you to reconsider you offer ? = serait-il possible pour vous de reconsidérer votre offre ?
• Could you do any better than that ? = pouvez-vous m’offrir mieux que cela ?
• What is the best you can do if I make a decision today ? = quelle est votre meilleure offre si je prends une décision aujourd’hui ?
• I wondering if you could … = je me demandais si vous pouviez …
• I need … Do you think it’s something you can do ? = j’ai besoin de … est-ce que vous pensez que c’est quelque chose que vous pouvez faire ?

Le moment clé d’une négociation, c’est bien évidement celui où l’on va accepter, ou pas, l’offre qui nous ai faite. Cela ne marque pas forcément la fin de la négociation, au contraire, il s’agit même du nerf de l’échange !

Encore une fois, la façon dont vous allez refuser une offre peut varier selon si vous négociez avec un Britannique ou un Australien. Mais voici tout de même quelques exemples génériques qui pourront toujours servir de base :

• I am afraid that it wouldn’t go down very well at the sales dept/head office = J’ai bien peur que cela ne soit pas très apprécié au département des ventes/ siège.
• That doesn’t really sound acceptable … = cela ne me semble pas très acceptable …
• We would find it extremely difficult to agree to … = il serait très difficile que nous acceptions de …
• That’s seem a bit too low/high = cela me semble un peu trop bas/élevé

Bien entendu, vous pouvez refuser une offre, et relancer la négociation sur un autre aspect du contrat, comme dans ces exemples :

• I think we’ve been fairly flexible on that point. Another option is … = je pense que nous avons été suffisamment flexible sur ce point. Une autre option serait …
• I really cannot do anything more about this, however I can … = je ne peux vraiment rien faire de plus sur ce point, par contre je peux …
• I have to decline your offer, even so, maybe we can find a compromise about … = Je suis obligé(e) de refuser votre offre, toutefois, nous pouvons peut-être trouver un compromis au sujet de …

Dans le meilleur des cas, les deux partis arrivent à un accord gagnant-gagnant et la négociation se solde par une félicitation et un petit récapitulatif de ce qui a été accordé.

• That’s a deal ! = marché conclu !
• I think we’ve covered everything = je pense que nous avons tout couvert
• I will sending you an email confirming everything by the end of the day = je vous enverrai un mail vous confirmant le tout avant la fin de la journée.
• Thank you very much, it was a pleasure doing business with you = merci beaucoup, ce fût un plaisir de faire des affaires avec vous.

Même si la négociation n’a pas abouti à un accord, il faudra trouver le moyen de conclure. Soit de manière catégorique, soit en suggérant la possibilité d’une seconde rencontre.

• We seem to have come to some kind of a stalemate = il semble que nous soyons bloqués
• Can I suggest that we go away and think about it, than meet again later? = puis-je suggérer que l’on se retire pour y penser et que l’on se réunit à nouveau plus tard ?
• Hopefully our next meeting will be a bit more productive = espérons que notre prochaine réunion soit plus productive.

Comme nous le disions en début d’article, pour négocier en anglais, il ne suffit seulement d’avoir le bon vocabulaire … Une bonne connaissance de la culture du pays d’origine de notre interlocuteur est également requise.

Les éléments que nous fournissons ci-dessous ne sont bien entendu pas des vérités absolues. Au-delà de la nationalité, chaque personne et chaque négociation est unique. Néanmoins, il est toujours bon d’avoir à l’esprit les différences de culture qu’il peut y avoir, surtout si vous rencontrez votre interlocuteur pour la première fois.

Selon plusieurs sources, les Anglais n’ont pas pour habitude de dire franchement ce qu’ils pensent. Si quelque chose les gêne, ils auront tendance à vous faire passer le message de façon subtile, en faisant quelques sous-entendus.

D’ailleurs, les Britanniques disent des Français qu’ils sont parfois « so rude ». Nous avons effectivement pour habitude de dire les choses telles qu’elles sont … Face à un Anglais, il peut être bon de prendre soin de formuler vos phrases de manière polie et formelle, même si vous connaissez bien votre interlocuteur.

Comme les Anglais ne disent que très subtilement ce qu’ils ont derrière la tête, forcément, ils sont particulièrement attentifs au langage corporel ! Et plus particulièrement au regard ! Alors, i vous ne voulez pas que l’on doute de votre bonne foi, le regard fuyant est à prohiber…

En ce qui concerne les Américains, ceux-ci seraient particulièrement sensibles aux chiffres, aux faits et aux actes. Autrement dit, plutôt que d’essayer de persuader au moyen de belles rhétoriques, mieux vaut opter pour un argumentaire concret basé sur des données éloquentes.

C’est en tout cas ce que préconise le magazine Challenges, qui ne manque pas de rappeler que les notions de méritocratie et d’individualisme sont au cœur de la culture du pays. Et de ce fait, il est bon de garder à l’esprit que « business is business » et que « time is money ».

Donc, même si la négociation peut se dérouler dans une atmosphère chaleureuse, ne perdez jamais de vue qu’il s’agit d’une réunion professionnelle dont le but est de trouver un accord. Ne soyez donc pas offusqué si votre interlocuteur préfère discuter avec vous rapidement entre midi et deux plutôt que de prendre son déjeuner avec vous …

Vous pourriez très bien être amené à négocier en Anglais avec un Australien. La culture du pays des kangourous est relativement simple à aborder : selon cet article, les Australiens sont connus pour être pragmatiques et décontractés à la fois.

Les Australiens commercent énormément avec leurs « voisins » asiatiques. Et de ce fait, ils sont habitués aux codes stricts et rigides de cette culture. De là viennent sans doute leur côté pragmatique, et leur façon de voir les choses « au carré ».

Mais quiconque est allé en Australie (ou connais quelqu’un qui y est allé) le sait : en Australie, le rapport avec la nature est très présent et ses habitants sont bien plus sensibles à la dimension de bien-être et d’écologie.

Voilà pour aujourd’hui. Avec tout ceci, vous avez à présent quelques bases pour aborder une négociation en Anglais. Étant donnée la situation actuelle, reste un point auquel vous pourriez vous préparer. Eh oui, aujourd’hui qui dit négociation en anglais dit visioconférence. Nous vous invitons donc également à lire : notre guide pour survivre à une visioconférence en anglais.